贿金开道 医药代表“监督”医生开药单

提拉米苏

日前，记者通过调查，进一步揭开葛兰素史克（中国）公司（以下简称GSK中国）下游利益链细节：为提高销售额、抢占市场份额等，公司销售代表向医生行贿，药价近一成返给医生，行贿款则靠编造虚假会议和餐费报销套现。

贿金开道 医药代表“监督”医生开药单

　　点击查看详情>>>葛兰素史克"贿赂门"追踪

　　备受外界关注的GSK（中国）涉嫌商业贿赂案持续发酵。

　　7月8日，河南郑州警方对GSK（中国）郑州办事处18人采取刑事强制措施，其中包括1名销售总监、多名地区经理和销售代表。

　　郑州警方调查发现，GSK（中国）郑州办事处未在工商部门注册。

　　调查显示，销售代表进入GSK（中国）后，公司进行的业务培训核心内容是客情维护，即维护与医生的关系。

　　按公司规定，销售代表可根据个人业绩，每月以讲课费、会议费、礼品费等形式报销销售额的7%-10%，用于对医生行贿。

　　据警方掌握的材料，GSK（中国）处方药在河南各地“带金销售”，年销售金额数千万元。

　　“羊毛出在羊身上”，一位GSK（中国）公司区域销售经理表示，包括行贿在内的运营成本，除含在药价里，没有别的办法，上述成本直接导致药价高。

　　■ 回应

　　 总公司：更换在华领导团队

　　 高级法律顾问驻沪；中国业务总经理将返华受调查

　　记者从公安部获悉，葛兰素史克总公司日前再次致函公安部，就其中国公司部分高管涉嫌严重经济犯罪一案，表示将全力配合中方调查。

　　葛兰素史克总公司表示，为配合中方的调查，已将公司全球审计和保障部门负责人以及高级法律顾问派驻上海。公司正对中国业务进行调整，将任命新的领导团队和中国业务总经理，以确保快速、有效地回应中方的调查和继续在华开展业务。

　　中国公司业务总经理马克锐（Mark Reilly）也将于近期返回中国配合调查。

　　■ 利益链揭秘

　　 1 一成销售额用于拉医生“下水”

　　7月23日受访时，GSK（中国）的区域销售经理李明（化名）讲述了一个在郑州医药代表圈流传的段子：

　　郑州一家医院的科室主任，上了点年纪，“比较好色”。医药代表求他办事，常常安排在洗浴中心，科室主任会要求一些几百元的特殊服务，医药代表无不花钱满足。

　　“得罪不起，他手握处方大权，要自己的药销量考核达标，就得想尽办法满足他。”李明说。

　　李也是这次被郑州警方依法采取强制措施的18名犯罪嫌疑人之一。他2012年跳槽至GSK（中国），此前曾在多家外国药企做医药代表。

　　GSK（中国）的销售团队分“销售总监－区域销售经理－医药代表”。李明手下管着7名医药代表。

　　李明介绍，新人入职有10多天的培训，培训师来自GSK（中国）上海运营中心。

　　除GSK药品性能、优点和治疗范围，培训会上重点培训销售技巧和策略，“也叫客情维护，就是如何与医生搞好关系。”李明说。

　　李明说，是否能与这些医生建立关系，要看了解程度深浅。比如，医生“周末喜欢钓鱼还是吃饭，孩子爱看书还是打球。”“只有针对医生的兴趣爱好拓展，有的放矢，才能多开药，提高销量。”

　　李明说，GSK（中国）内部制度为销售代表提供了经费，“销售额的7%-10%专门用于维护与医生关系”。

　　据其销售代表介绍，入职后，每个医药代表会领到1万元的“备用金”和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

　　李明还交代，一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药最好卖，只要关系“到位了”，有些医生甚至能开一些不对症的药。

　　汪慧（化名）是李明的下级，一名普通医药代表，负责郑州一家儿童医院呼吸科GSK两个药品（治疗哮喘的“舒利迭”和喷雾剂“辅舒酮”）的推广。

　　汪慧说，这两年，她每月销售指标7万左右，每月手中有7%的经费，“差不多5000元”，全花在医生身上，大部分给了医生做回扣。

　　汪慧称：“公司要求我们尽可能满足客户一切需求。”如果碰到比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点了你也得去”。

　　 2 贿金每月结算打进医生银行卡

　　在汪慧负责推广药品的这家儿童医院呼吸科，治疗成人和儿童哮喘的药物，并不只有GSK中国出品的，还有别的品牌，“竞争非常激烈”。

　　为保障处方和销量，提高单盒药品回扣成为竞争的惯用手段。

　　在GSK（中国）公司内部，医院被分为重点和非重点，医生亦按A类B类划分，评判标准则视门诊量和处方量多少。

　　郑州这家儿童医院呼吸科的主任于夫（化名）属于GSK中国的A类医生。

　　据于夫介绍，每开一盒“舒利迭”，他可拿回扣20元，每盒“辅舒酮”，可拿回扣10元，“均超过药价的一成”。

　　起初，汪慧会在医生办公室没人的情况下，送现金给医生，一个季度结算一次。后来，汪慧向负责维护关系的5个医生要来了银行卡账号，改为每个月结算，回扣直接打进银行卡。

　　结算依据，则是医药代表圈中被称作“统方”的数据表，列有医院每个科室、每个医生开药的数量和明细。

　　呼吸科主任于夫强调，医院这两年搞信息化管理，端口封闭、加密管理，一般医生没有查询数据库的权限，“统方”需要特别授权。但李明说，在医院的药房或信息科，“花钱就能搞到‘统方’。”汪慧补充，在郑州，“统方”是行业潜规则，明码标价。

　　7月23日，于夫坦陈，“回扣助推药价虚高。”

　　据李明介绍，GSK（中国）公司销售代表的收入，主要由底薪、补贴、奖金三部分构成。如100%完成销量考核，就能拿销售额10%的奖金，月入一般均可过万。GSK（中国）公司雇有汪慧这样的销售代表超3000人。

　　“羊毛出在羊身上。”李明承认，包括销售代表的提成、给医生的回扣在内，各种中间环节的运营成本，全部转嫁到药价里。

　　 3 销售人员编造虚假会议套现

　　据区域销售经理李明介绍，GSK（中国）规定，餐费报销，人均标准不得超过300元，否则必须刷卡。

　　为拿到销售额7%用作药品推广经费，于是通过各种途径找来发票，把经费套现。

　　“内部只存在形式上的监控，我只看报账总额是否超过销售额7%的限度，纸质单据只能检查有没有假发票。”李明解释，对报销名目的真实性，根本不去核查，“只要没有超出额度，都会审批”。

　　办案民警查明，在GSK（中国）医药代表们以“讲课费”的名义大量报账，掩盖了行贿、送礼以及请医生旅游、娱乐等各种名目的开销，以帮助公司做平账目、规避法律风险。

　　GSK（中国）销售人员，会与呼吸科主任于夫这样的A类客户签订讲课协议，一般每个月有两次讲课机会，一次支付讲课劳务费1000元。

　　“很多时候，医生拿讲课费，但不去讲课。”多名销售人员介绍，“下处方的回扣，用讲课费的名义兑现”。

　　汪慧还提到，即便医生不去讲课，GSK（中国）上海运营中心市场部和医学部，仍会提供幻灯片，供销售员自己编造会议内容。

　　“公司默认销售员作假，但要做得真一些。”汪慧总结，公司提供五六套幻灯片，要求每月内容不能重复。

　　汪慧统计过，一个GSK（中国）销售代表，一年大概会报销十来次会议的经费，但其中一半以上是虚构的，“就是为了把钱套出来，会议的议程、人员、内容，都是假的。”

　　办案民警介绍，GSK（中国）销售人员用各种方式，从公司套取现金后，一部分作为对医生行贿的“备用金”，另一部分，被销售人员非法侵占据为己有。

　　多名受访的GSK（中国）销售人员认为，此类现象的症结在公司考核机制，“公司提供经费，又不管用什么办法，只看能不能达到增加销量的目的，迫使很多人为此不择手段”。

　　据新京报记者了解，身为医药代表的汪慧，竟以“医生助理”的身份，坐在呼吸科主任于夫的面前，于夫负责看病，汪慧负责敲打电脑开处方单，时间长达一年多。

　　于夫所在呼吸科开出“舒利迭”处方的数量也在变化。2011年3月，汪慧接手前，每月用量100盒，最近一年多，每月用量都保持在200—300盒。

　　于夫称，选择用药有时确有倾向性，“两个药效都差不多，会选择关系好的医药代表厂家的药。”

　　■ 案情回顾

　　●7月11日 公安部通报，GSK（中国）为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，利用旅行社等渠道，向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等行贿。

　　●7月14日 GSK（中国）公司4名高管被抓的消息曝光。次日，GSK（中国）公司首次发布致歉声明，称支持中国根除腐败决心。

　　●7月22日 葛兰素史克总公司在伦敦发布声明称，正研究中国运营模式，计划通过调整运营模式，降低药品价格中的运营成本。据目前调查的数据，GSK（中国）用于商业贿赂的费用占药品成本的近30%。

　　■ 延伸

　　 GSK在华研发新药被指违规人体试验

　　美国《纽约时报》22日称，根据他们获得的一份秘密文件，英国制药公司葛兰素史克在中国的违规操作并不仅限于销售层面，还涉及在中国的药品研发业务。

　　 上海中心新药初级研发或问题严重

　　据英国广播公司网站7月23日报道，《纽约时报》声称获得了葛兰素史克从2011年11月开始的内部审计文件，显示葛兰素史克研发神经类药物的上海研发中心存在着严重问题。

　　《纽约时报》援引哈佛医学院教授埃里克·坎贝尔的话称，在中国做研发便宜一些，但便宜往往导致更危险。

　　葛兰素史克内部审计报告说，其2007年在上海建立研发中心，不仅希望帮助其药品在中国通过审批，也希望在此展开初级研发工作。

　　审计报告指出了这个研发中心存在的严重问题，其中一个非常严重的问题涉及治疗多发性硬化症和运动神经疾病药物的研发。报告说，这个研发项目的负责人在药品已经开始人体试验之后才了解有关的动物实验报告。

　　 参加试验患者或担不必要危险

　　《纽约时报》援引美国纽约大学兰贡医疗中心医学伦理部门负责人阿瑟·卡普兰的话说，如果情况属实，这将是医学研究中“不可饶恕的罪恶”。

　　他说，任何人都不能在没有得到足够资料的情况下批准开展人体试验，这是严重违反医学伦理的行为。

　　报道说，葛兰素史克的内部审计报告指出，虽然动物实验结果证明该药不会对患者的安全产生影响，但存在巨大的潜在危险，因为参加人体试验的患者可能承担不必要的危险或接受无效的治疗。

　　报道称，葛兰素史克在去年表示，后来提交的另一份内部审计报告认为，有关问题已得到解决。但外部专家指出，最初审计报告披露的问题非常严重，显示其在扩大规模时没有严格控制自己关键的研发中心。